C'est la réaction instinctive de beaucoup de freelances au moment de la bascule TVA : "Je vais garder le même prix pour ne pas choquer mes clients." Cette décision peut sembler commercialement habile. Financièrement, c'est un désastre.
Le calcul exact de ce que ça coûte
Avant la TVA, tu factures 1 000 €. Tu gardes 1 000 €.
Après la TVA, tu factures toujours 1 000 € TTC. Mais ce 1 000 € se décompose en :
- 833,33 € HT (ton revenu réel)
- 166,67 € de TVA à reverser à l'État
Tu perds donc 166,67 € sur chaque tranche de 1 000 € facturés — soit 16,7 % de ton revenu.
Sur un CA annuel de 42 000 € TTC, cela représente 7 000 € de revenu perdu chaque année. Sur 3 ans : 21 000 €.
⚠️ C'est l'erreur n°2 des 7 erreurs fatales du framework Point de Bascule. Elle est très fréquente parce qu'elle semble "gentille" envers le client — mais elle est une forme d'automutilation financière.
Pourquoi cette erreur est si tentante
La peur de perdre des clients est réelle, surtout en B2C. Augmenter ses prix fait peur. Alors on "gère" en absorbant la TVA, en se disant que c'est temporaire. Mais le temporaire devient permanent, et la marge se compresse sans retour.
Les alternatives à l'absorption
Option 1 — Hausse progressive avant la bascule : augmenter ses prix de 5 % tous les 2-3 mois dans l'année qui précède le dépassement. Les clients s'adaptent progressivement. Quand la TVA arrive, le choc est amorti.
Option 2 — Hausse franche à la bascule : assumer l'augmentation, la communiquer clairement, la justifier par la croissance de l'activité. Les clients qui partent pour 16,7 % de hausse n'étaient pas des clients fidèles durables.
Option 3 — Différencier selon le profil client : maintenir le TTC pour certains clients B2C stratégiques pendant 3-6 mois, augmenter pour les autres. Durée limitée, avec date de fin communiquée.
Ce qu'il faut retenir
Absorber la TVA n'est pas un acte commercial courageux — c'est une erreur de comptabilité mentale. Ton revenu réel chute de 16,7 % immédiatement et définitivement. La bonne décision est de construire une stratégie d'augmentation de prix, pas d'éviter la conversation.
Sources : Mécanique TVA HT/TTC — Seuils 2026 : services 37 500 €/41 250 €, commerce 85 000 €/93 500 € — Point de Bascule framework, erreur n°2