Comprendre la différence entre client B2B et client B2C avant de négocier
La TVA ne représente pas le même "coût" selon le profil de ton client. Un client professionnel assujetti à la TVA récupère la TVA que tu lui factures : pour lui, ta TVA à 20 % est neutre financièrement. Un client particulier (B2C), lui, ne peut pas récupérer la TVA : il subit l'augmentation réelle de 20 %. Les arguments et les approches doivent donc être radicalement différents selon le cas.
Clients B2B : le bon argument (et le script)
Pour tes clients professionnels, la TVA est un non-sujet financier à condition de bien l'expliquer. Le piège serait de t'excuser ou de paraître incertain. Voici un script direct :
"À partir du [date], je vais commencer à facturer la TVA suite au franchissement du seuil réglementaire. Concrètement, pour toi en tant qu'entreprise assujettie à la TVA, ça ne change rien au coût réel : tu récupères la TVA sur ta propre déclaration. Mon tarif HT reste identique à ce qu'il était."
Si le client te pousse sur le prix HT, tu peux ajouter : "Mon tarif évolue en fonction de la valeur que je t'apporte, pas de mes contraintes administratives. Et ta comptabilité récupère la TVA de toute façon."
Clients B2C : comment absorber ou partager l'impact
Avec des clients particuliers, tu as trois options :
Option 1 — Absorber une partie de l'impact : Tu baisses ton tarif HT pour que le tarif TTC final soit proche de l'ancien. Exemple : tu facturais 500 € HT (sans TVA). Tu passes à 420 € HT + 84 € TVA = 504 € TTC. Impact quasi nul pour le client, légère baisse de ta marge.
Option 2 — Partager l'impact : Tu augmentes modestement le HT tout en restant sous l'ancien prix TTC-équivalent. Tu argumentes par la valeur ajoutée, l'expérience accumulée, la qualité.
Option 3 — Faire passer l'intégralité : Justifié si ton marché le permet et si la relation client est solide. L'annonce doit alors valoriser ce que tu apportes : "Mon tarif évolue au 1er [mois]. Cette évolution reflète [ton expertise spécifique, tes nouvelles compétences, etc.]."
L'email ou le message d'annonce : les éléments indispensables
Quelle que soit l'option choisie, l'annonce doit être faite à l'avance (au moins 30 jours), clairement, sans ambiguïté. Elle doit contenir :
— La date d'entrée en vigueur
— Ton nouveau tarif HT et le montant TTC
— Une explication simple de la raison (franchissement du seuil légal)
— Pour les B2B : la mention que la TVA est récupérable
— Un remerciement de la relation de confiance existante
Le cas des devis signés avant la bascule
Si tu as des devis signés avant ton passage à la TVA, la règle générale est que le devis fait foi selon les conditions au moment de sa signature. Si le devis mentionnait "TVA non applicable, article 293 B du CGI", tu es tenu à ce prix. En revanche, pour les nouveaux devis émis après ton assujettissement, la TVA s'applique obligatoirement.
Ce qu'il faut retenir
Pour les B2B, la TVA est neutre : explique-le clairement et tiens ton tarif HT. Pour les B2C, anticipe, communique tôt, et choisis l'option adaptée à la solidité de ta relation client. Dans tous les cas, l'annonce proactive et confiante vaut mieux que l'excuse ou le flou.
Sources : Code général des impôts — pratiques courantes de communication tarifaire freelance — retours terrain communauté freelances FR